La Théorie de l'Engagement à un niveau conversationnel

theorie de l'engagement

Le potentiel qu’offrent les dernières découvertes en psychologie sociale et comportementale est immense dans le cadre des interactions de la vie de tous les jours. Un article consacré à l’exploration de différentes techniques de mentalisme y fait déjà allusion.

Explorons ensemble une des techniques de mentalisme les plus dingues de l’histoire du comportement humain en société : Les différents visages de la Théorie de l’Engagement.

Comment fonctionne la Théorie de l'Engagement

  • Explication
  • Comment la repérer facilement
  • En cas d’intention de manipulation
  • Comment l’utiliser correctement (thérapie, consolidation)

La Théorie de l'Engagement

La Théorie de l’Engagement est un des six principaux piliers de l’influence sociale. Elle trône là, telle l’impératrice internationale des Théories. Et elle peut se le permettre. Ses principaux bienfaiteurs, contributeurs… Bref, Papa et Maman : 

  • Le Dr. Robert B. Cialdini (superstar dans le milieu). Un type dont le travail fut tellement utile et révélateur qu’on trouve son oeuvre au premier rang de tous les rayons traitant d’influence sociale, avec un livre de REFERENCE MONDIALE, LISEZ-LE D’URGENCE SI CE N’EST PAS DEJA FAIT : Influence et Manipulation (1984).
  • J.-L. Joule et R.-V. Beauvois (des Français !!! Youpi, cocorico) dans leur livre au titre à peine explicite lol : Petit Traité de Manipulation à l’Usage des Honnêtes Gens (réed. 2014).
  • Notre Bibliothèque est pleine de bouquins incroyables comme ça.

La Théorie de l’Engagement est facilement vérifiable et très intuitive. Elle stipule que le fait d’habituer les gens à effectuer une série d’actions les rend beaucoup plus susceptibles d’en effectuer par la suite

En effet, chez l’être humain en tout cas, l’engagement va de pair avec le principe de la cohérence psychologique. Le principe de cohérence est hyper important pour la survie, parce c’est un peu le mécanisme qui s’occupe de rationaliser ce qui se passe autour de soi. On pourrait le voir comme le mécanisme qui s’occupe de donner du sens à nos actions.

Voici le principe de la cohérence psychologique dans le cadre de la Théorie de l’Engagement, expliqué en une phrase : 

« Puisque j’ai fait ceci, je devrais faire cela ».

Vous commencez à comprendre comment court-circuiter ce mode de pensée maintenant, n’est-ce pas ? 😉

Lorsque les gens se mettent à jouer avec cette idée, cela peut donner lieu à des conclusions totalement paradoxales et irrationnelles, même si c’est précisément ce que nous cherchons à éviter. C’est un peu comme cette « démonstration » mathématique qui nous amène à conclure que 1 + 2 +3 +… à l’infini font -1/12, ce qui est complètement aberrant.

Le cerveau cherchant constamment à rationaliser le monde pour mieux le comprendre, il a horreur de l’incohérence. D’où son classement en tant que technique de mentalisme de haut niveau !

A retenir donc :

La Théorie de l’Engagement fonctionne grâce au principe de la cohérence psychologique.

La cohérence agit comme un levier psychologique pour effectuer une action coûteuse.

En d’autres termes, plein de petits services de rien du tout peuvent facilement mener à un plus grand service, simplement parce qu’on trouverait ça bizarre d’arrêter de rendre des services. Oui… Très WTF le cerveau parfois.

Pour vous en convaincre, vous pouvez jeter un oeil au film « The Push », idée originale de Derren Brown  (l’illusionniste/mentaliste le plus connu au monde), qui fait de cette technique de mentalisme une arme de manipulation redoutable. 

Comment la repérer facilement ?

La Théorie de l’Engagement comme une technique de mentalisme a ça de vicieux qu’on ne peut pas vraiment la débusquer comme ça, genre « BAM, JE T’AI EU, TU UTILISES LA TECHNIQUE DE L’ENGAGEMENT ». Eh non, loupé. Pourquoi ?

Parce qu’il n’y a pas de « marque de fabrique » dans l’application de la Théorie de l’Engagement. Elle peut se mettre en place d’un million de manières différentes. Tout dépend du mentaliste (la personne) qui utilise la technique. 

Ce qui compte : L’enchaînement des actions exécutées est prévu à l’avance, et mène à l’action finale, qui est l’objectif principal de l’interaction.

Vous ne comprenez pas tout ? Pas de panique. Pour ça, il y a des exemples.

Mise en situation

Disons que vous êtes dans un bar, avec des amis. 

  • A un moment, une de vos amies vous demande si vous pouvez lui faire goûter votre bière. Ce que vous faites gracieusement (n’est-ce pas ?)
  • Peu après, elle vous redemande une gorgée de votre bière. Bon, d’accord
  • Puis, vous voyant tout sourire, elle vous demande si vous êtes content d’être là ce soir. Vous répondez que oui. Et est-ce que vous pouvez lui prêter votre pull que vous ne mettez pas ? Il fait froid ici.
  • Un peu plus tard, elle exprime son envie qu’elle aimerait une autre bière.

Fort probable que vous alliez la commander à sa place, voire la lui payer.

Analyse

Que s’est-il passé ? Beaucoup (beaucoup trop) de gens diraient que c’est « juste de la gentillesse, de l’affection ». C’est certain, gentil(le) vous l’êtes. 

Mais une chose est sûre : La tâche a été grandement facilitée par la suite de petits services que vous avez rendus, l’un après l’autre. Facilitée par cette habitude que vous avez prise ce soir-là : Dire « oui », rendre service

Vous voyez donc qu’il est difficile de détecter la technique en s’attardant sur de petits éléments… Le coup du pull, sorti de son contexte, ça ne veut absolument rien dire.

Ce qu’il est important de développer, c’est donc un point de vue global sur toutes vos interactions.

Constamment se demander ce qui se passe, pourquoi, et comment. 

On appelle ça la méta-conversation, un concept à la base de toutes les techniques de mentalisme. Discuter, en ayant conscience que l’on discute, comment on le fait et pourquoi…

Une utilisation saine de la Théorie de l'Engagement

Comme on dit chez nous : Une lame aiguisée peut servir à tuer quelqu’un ou à se découper un bon vieux morceau de fromage en regardant la montagne.

La Théorie de l’Engagement est bien trop riche pour la laisser filer comme ça dans la nature, et l’étiqueter comme « technique de mentalisme, donc technique de manipulation, malsain, pas bon ». Ce serait vraiment du gâchis.

Au lieu de ça, on pourrait parfaitement imaginer son application dans le renforcement d’une bonne habitude. Par exemple, habituer son corps à exécuter des actions saines régulièrement au long de la journée peut grandement préparer le terrain pour un réveil matinal le lendemain.

Dans une conversation : On peut parfaitement imaginer l’application de la Théorie de l’Engagement comme une magnifique technique de mentaliste pour construire une ambiance chaleureuse, riche en rires et en bonne humeur.

Comment ?

Par exemple en définissant l’objectif des différents engagements sur l’idée de « défi »

Chaque défi est grandement facilité par le chemin d’engagement préparé, même s’il peut être « difficile » à la base.

Quelques défis possibles : 

  • Raconter une blague
  • Faire un câlin
  • Aller parler à un inconnu…

Autant d’idées pour égayer la situation ! On imagine sans peine que la Théorie de l’Engagement est largement utilisée en thérapies brèves et en hypnose, pour son efficacité sur le court terme. 

En hypnose et en mentalisme, son application donne la technique du Yes Set, et sera peut-être le sujet d’un prochain article… 😉 

Stop ! Avant de partir !

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Sat Nam 💜

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